Jika Anda telah berpraktik hukum untuk jangka waktu berapa pun, Anda pasti pernah melihat prospek meninggalkan kantor Anda tanpa berubah menjadi klien yang membayar. Tapi kenapa?
1. Kurangnya nilai yang dirasakan . Banyak pengacara telah menulis kepada kami mengatakan bahwa mereka tidak dapat menaikkan biaya mereka karena mereka berjuang cukup keras untuk melibatkan klien dengan biaya rendah yang mereka kenakan sekarang. Tapi, dengar, itu cara berpikir yang salah - ketika prospek meninggalkan kantor Anda tanpa menulis cek, itu hampir tidak pernah tentang bayaran asuransi bisnis kecil Anda. Itu selalu merupakan nilai yang dirasakan dari apa yang Anda tawarkan, dibandingkan dengan biaya yang Anda berikan. Ini adalah masalah harga biaya, bukan masalah harga. Pengalaman telah menunjukkan kepada saya bahwa Anda sama sekali tidak tahu bagaimana menyajikan biaya Anda dengan cara yang masuk akal bagi prospek Anda sehingga mereka dapat dengan mudah mengatakan ya. Ini mudah diselesaikan dengan meningkatkan nilai dari apa yang Anda berikan, belajar bagaimana mengkomunikasikan nilai itu dan mengubah cara Anda mengutip biaya Anda.
2. Ketidakpercayaan . Anggap ini sebagai dasar: prospek Anda tidak mempercayai Anda. Kamu adalah seorang pengacara. Anda mungkin orang paling tepercaya yang Anda kenal, tetapi kenyataannya adalah bahwa media (dan model bisnis hukum lama) telah meracuni pikiran prospek Anda. Terserah Anda layanan konsultasi hukum untuk mengubah ini satu per satu. Prospek Anda mungkin menyukai apa yang Anda katakan, tetapi di belakang pikiran mereka, motif Anda selalu dipertanyakan. Cara terbaik untuk menenangkan pikiran prospek Anda adalah dengan menetapkan ekspektasi yang jelas sejak percakapan telepon pertama. Dari sana, pastikan untuk melebihi waktu yang diharapkan dan lagi.
3. Ketidakcocokan . Idealnya, Anda mengidentifikasi ketidaksesuaian dengan baik sebelum prospek Anda masuk ke kantor Anda. Dengan proses keterlibatan klien yang kuat yang menyaring orang-orang sebelum mereka masuk ke kalender Anda, ini akan terjadi jauh lebih sedikit. Buang-buang waktu Anda untuk melihat orang yang tidak cocok dengan Anda, jadi pertanyaannya adalah bagaimana Anda bisa menghabiskan waktu dan energi sesedikit mungkin untuk menyingkirkan ketidakcocokan? Proses keterlibatan klien yang hebat adalah jawaban Anda.
Dengan memperbaiki tiga alasan utama orang keluar dari kantor Anda tanpa menulis cek, Anda akan mendatangkan lebih banyak uang ke dalam bisnis Anda dan lebih menikmati praktik hukum.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar